Vademecum per vendere una barca

Alla base di tutto, una delle leggi di mercato è quella che dice che se un prodotto non si riesce a vendere è perché non ci sono persone disposte a comprarlo, non ci sono persone disposte a comprarlo a quel prezzo e infine le persone disposte a comprarlo non sanno che tu vuoi vendere. Vendere una barca in tempi ristretti non è impossibile, si tratta solo di seguire quei pochi accorgimenti necessari e non fare quei due o tre errori che seppure pochi possono essere irrimediabili.

Anche se si ha un’attitudine al vendere piuttosto sviluppata, vendere una barca non è così semplice; ci sono molti passaggi da seguire attentamente onde evitare di perdere la vendita per l’aver trascurato un dettaglio o aver commesso un errore, e bisogna evitare perdite di tempo e viaggi a vuoto.

Ecco i 6 punti fondamentali per vendere una barca (ognuno necessario ma da solo non sufficiente per l’ottenimento del risultato):

1) CORRETTA VALUTAZIONE - Essere realisti e partire da un prezzo di mercato, che permetta la vendita nel minor tempo possibile, è la chiave di tutto. Ogni mese che passa genera svalutazione e costi (posto barca, assicurazione, manutenzioni ordinarie e straordinarie), mediamente l’1% del valore della barca ogni mese.

Un prezzo superiore al valore di mercato agevolerà le vendite delle “concorrenti”, un prezzo eccessivamente basso sacrificherebbe il tuo profitto e potrebbe far pensare a una barca con problemi o con scarsissima rivendibilità.

Per fare una giusta valutazione naviga sui portali nautici, cercando modelli come il tuo: verifica l’anno, indicativamente le condizioni e l’eventuale vetustà dell’annuncio. Individua i prezzi più bassi (delle barche senza problemi dichiarati) tenendo presente che il solo fatto che siano ancora in vendita dimostra che non c’è proprio la coda per acquistarle a quel prezzo. Se ci fossero poche barche in vendita come la tua, analizza anche i modelli simili. Non farti ingannare da prezzi troppo alti e fuori mercato. Una volta fatte queste verifiche e ricerche, ti sarai fatto un’idea del valore. Poi incrocia questi dati con le barche effettivamente vendute negli ultimi periodi contattando qualche broker fidato per farti dare indicazioni sui valori delle vendite concluse e per capire se quel modello è richiesto.

Non essere ingordo! Giocare secondo la vecchia strategia del "non ho fretta di vendere e per questo chiedo di più/ci provo" nel mercato nautico non funziona, aspettare non giova. I primi 15/30 giorni in cui la barca è in vendita sono quelli in cui è più efficace l’annuncio: bisogna approfittarne, più una barca rimane inserzionata più perde “appeal”, fa pensare infatti a una barca che potrebbe avere problemi o una rivendibilità complicata. Meglio partire da un prezzo "anticipato", cioè stabilire un prezzo che faccia i conti con i sei mesi successivi. Una volta individuato il prezzo, considera anche i lavori da fare e se per caso la barca fosse sprovvista di accessori standard per quella taglia. Non pubblicare annunci con differenti prezzi in vari portali, questo genera sfiducia e poca credibilità. Non farti influenzare dai consigli dell’amico “esperto” del pontile.

2) PREPARAZIONE DELLA BARCA - Guardala come se non fosse la tua barca ma con gli occhi dell’acquirente pretenzioso! Riordinala, puliscila e sistemala in modo che anche nel cliente più pignolo possa scattare il colpo di fulmine. Disordine e sporco trasmettono trascuratezza e faranno pensare a problemi più seri. Preparala bene prima di fare le foto, sostituisci eventuali lampadine bruciate e se riesci dagli anche una lucidata e tratta il teak. Ordina gli interni, metti i copriletti, riordina la cucina (no scolapiatti, bottiglie, eventuali posacenere, ciotole cani, bidoni spazzatura, etc. a vista). Accertati che anche la sala macchine e l’eventuale cabina marinaio siano pulite, accessibili e senza ossidazioni. Per evitare di far nascere perplessità, mantieni in carica le batterie cosicché le luci interne siano al “top” della loro luminosità. Assicurati che i motori partano al primo colpo per evitare che quando li accendi di fronte al cliente ti facciano fare pessime figure (la manutenzione non può essere tralasciata). Trascurare questi passaggi è uno dei più grossi errori che fa perdere il 90% dei potenziali acquirenti.

Non dimenticare di preparare la documentazione: verifica che sia aggiornata ed in regola con le scadenze previste dalla legge (trasferimenti di proprietà trascritti sulla licenza, annotazioni di sicurezza/RINA in corso di validità, licenza VHF) e verifica di possedere il manuale del proprietario (tutti documenti obbligatori per legge per vendere una barca). Infine dai un’occhiata alle scadenze delle dotazioni di sicurezza (zattera, razzi etc.). Recupera le fatture delle manutenzioni e dei lavori di aggiornamento, mostrale sempre agli interessati, inizieranno a capire subito così cosa stanno comprando.

Se la barca è in leasing procurati il “piano di ammortamento” (documento nel quale ad ogni data di scadenza rata compare il debito residuo in conto capitale al netto degli interessi) così potrai calcolare il valore della cessione del leasing (prezzo stabilito meno debito residuo IVA dovuta compresa al netto degli interessi). Prepara le scansioni di tutti i documenti della barca per poterli poi mandare al potenziale acquirente.

3) FOTO E VIDEO - Fai parecchie foto panoramiche da diverse angolazioni a ogni ambiente interno ed esterno e alla sala macchine, fotografa i dettagli che vuoi sottolineare; usa un buon grandangolo altrimenti inquadrerai un solo particolare anziché tutto l’ambiente. Oggi con Internet si ha il vantaggio di trovare acquirenti anche lontani da dove si trova la barca, quindi un completo album fotografico dove possa capirla bene anche chi non la conosce come te, sarà ciò che farà muovere il cliente. Se non sei attrezzato o la fotografia non è la tua passione, “investi” in un fotografo di interni professionista che, a quel punto, potrebbe realizzare anche un bel video. Con questo materiale non dimenticarti di preparare una brochure con tutti i dati tecnici da mandare ai potenziali interessati; è importante affinché rimanga bene in mente a chi sta guardando decine di barche.

4) ANNUNCIO - Nell’inserzione fai una descrizione dettagliata (più dati inserisci meno te ne chiederanno di volta in volta), questo renderà più attraente la barca. Inutile perdere tempo a dire “molto bella, full optionals”, ma piuttosto indica se per il periodo invernale l’hai rimessata in cantiere, quanti tagliandi da officine autorizzate hai fatto e/o refitting importanti effettuati negli ultimi 2/3 anni etc. Insieme a quest’ampia descrizione, pubblica tante foto ed eventuale video; un annuncio con foto professionali viene visualizzato un 203,9% in più di uno senza, uno con video amatoriale sarà un 64,4% più visibile e uno con video professionale un 423,5%. Un annuncio con visita virtuale un 220,9% in più (fonte dati idealista.it). Guarda la nostra brochure mediatica. Sarebbe opportuno pubblicare l’annuncio anche in inglese in modo da attrarre anche i clienti stranieri (più potenziali clienti hai meno dovrai trattare il prezzo). Specifica sempre se il prezzo di richiesta è IVA pagata o IVA esposta (nel caso la tua barca fosse intestata a una società) e se c’è un leasing in corso: questo ti consentirà di creare una “preselezione” automatica degli interessati. Se poi fossi disponibile a valutare permute indicalo e, se hai esigenze particolari di permute, specifica misura e tipologia. Per capire se hai creato un annuncio interessante, ++immedesimati nell’acquirente++ che non conosce la tua barca e valuta se è attraente e/o che dubbi o domande potrebbero sorgere.

Errori da non commettere: Non inserire ore di moto o dati che non ricordi, piuttosto controllali e inseriscili successivamente, chi viene a visitare la barca solitamente è abbastanza attento e controlla durante la visita che quanto indicato nell’annuncio sia veritiero; diversamente inizierà a dubitare sulla tua affidabilità. Questo spesso è uno dei motivi per cui si perde una vendita.

5) ORGANIZZAZIONE E VISITE - Renditi facilmente disponibile a far vedere la barca. Lavala o falla lavare. Arriva prima del cliente per posare le cuscinerie esterne e togliere i tendalini e accertati che le batterie siano cariche. Se la visita avviene in momenti di stagione rigidi e hai un climatizzatore, è bello accogliere a bordo l’interessato con una temperatura gradevole rispetto a quella esterna. Indossa le vesti del venditore, facendo finta che la barca non sia la tua. Non esagerare nel mettere in evidenza gli aspetti positivi. Non parlare più del dovuto, lascia che il cliente osservi e faccia domande. Meglio fingere di non essere il proprietario, questo non serve a prendere in giro il potenziale acquirente ma a non prendertela personalmente se non piace o viene criticata da chi ti sta davanti; queste informazioni saranno importantissime sia per migliorarla sia per trattare meglio con l’acquirente. Qualifica il cliente al telefono per evitare visite a vuoto: fai un po’ di domande per accertarti che abbia pronta la disponibilità economica o che abbia già una predelibera dalla sua banca per la richiesta di un eventuale finanziamento e chiedigli se ha permute, spessissimo succede che gli acquirenti inizino a visitare barche prima ancora di aver venduto la propria o senza sapere se la banca gli concederà il finanziamento. Purtroppo, prima di trovare quello giusto dovrai parlare con molti potenziali interessati e farla visitare ad altrettanti. Non affrettare i tempi e non pressare l’acquirente se non ha dimostrato di essere pronto. Tutto va fatto al momento giusto. Non far provare la barca se non si è raggiunto prima un accordo economico, sono tanti i “sognatori”: se fai provare la barca a chiunque te lo chieda, rischi di fare contenti quelli che vogliono farsi il giro in barca nel week end.

6) CONTRATTO E PROVE DELLA BARCA - Una volta concordato il prezzo, stipula un preliminare di vendita facendoti lasciare un assegno a garanzia che sia almeno del 10% (se inferiore non vincola nessuno), specificando che l’acquirente ha diritto di effettuare le verifiche tecniche entro una data prestabilita, e fissa le date entro le quali si faranno atto pubblico di compravendita, saldo e consegna. Una volta che la barca sarà stata accettata a seguito delle verifiche, se tu o l’acquirente non volete rivolgervi a un Notaio (sconsigliato se non sei assistito da un Mediatore) oggi è possibile firmare con autentica l’atto di compravendita in Comune, prepara l’atto di compravendita (che rispetti i canoni richiesti dall’Ufficio delle Entrate e della Capitaneria di Porto) che dovrà essere firmato (anche solo dal venditore) in duplice originale, lo stesso successivamente dovrà essere fatto registrare c/o Ufficio del Registro e inviato alla capitaneria di iscrizione insieme alla licenza di navigazione per la trascrizione della proprietà sulla stessa (il ritardo oltre i 60 giorni per la trascrizione di proprietà comporta una multa) così sarai sicuro di non essere più responsabile né civilmente né penalmente per l’utilizzo della barca. I costi di queste pratiche saranno a carico dell’acquirente.

In caso di cessione di un leasing il contratto diventa più complicato, infatti se non redatto in maniera corretta potrebbe vincolare solo il venditore soprattutto se condizionato alla delibera del subentrante dalla società di leasing. Meglio evitare di firmare contratti con caparra per bloccare la barca senza essere sicuri che il compratore riuscirà ad ottenere un finanziamento, vi trovereste impegnati a tempo indeterminato rischiando di perdere eventuali acquirenti.

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